当前位置: 佛山口才培训 > 培训掠影 >
文章阅读
谈判成功的关键法则
时间:2017-10-02 11:51   来源:原创   作者:德者   浏览:  
在生活中我们总要和别人谈判,不管是你要求老板给你涨工资,还是你和家人商量事情。怎样才能成为一名优秀的谈判者呢?律师和谈判战略专家科瑞·卡普菲(CoreyKupfer)在接受“沃顿知识在线”采访时,介绍了自己的新书《真正的谈判:清晰、客观、平衡——谈判成功的三大关键法则》,并且分享了他的谈判经验。
 
首先,科瑞·卡普菲说:“很多关于谈判的培训都是以博弈为基础的。这个过程不仅不真实,而且也不能起到真正的作用。”他认为谈判时的真实性很重要,“这种真实性不只是对别人诚实,也关乎你自己的内心,你要确保真诚地面对自己真正想要的东西”。
 
接下来,卡普菲分析了人们在谈判时经常遇到问题。
 
第一,很多人在谈判时思路不清晰,不确定哪些因素有利于他们,哪些因素不利于他们。想要理清思路,不仅要做外部调查,也要探究内在的真相。卡普菲说,很多人谈判失败,不是因为缺乏技巧或策略,而是因为情感或内在的波动。在这种情感波动里面,“自我”就是一个影响思路清晰的重要因素。它可以从一个人急躁夸张的谈话中看出来,比如“我知道得很多,我不想听”。这会让人在谈判中露出破绽。
 
第二,无法保持客观。卡普菲说,那些最优秀的谈判者,不仅头脑清晰,还能保持客观。客观指的是对谈判的结果有一个客观的态度。你要明确了这次谈判要达成的目标,如果这些目标没办法达成,没关系,只不过恰好这次你和对方的目标不一致而已。在这种情况下,上面提到的“自我”就没有参与到谈判中。你就不会因为没谈成而感到沮丧,不会对这场谈判有什么评判。这就是客观。如果你控制不了自己的情感,就会失去客观性。这时候你不仅有可能会说错话,给对方造成麻烦,还可能思路不清晰,忘了自己想从谈判中得到什么。
 
第三,忽视谈判前的准备。卡普菲认为,不管通过什么方式,你都要在每场重大谈判之前留出时间来理清头脑、集中思绪,这样的话你头脑发热,感情用事的可能性就会大大减少。这是其中的一种方式。有时候,人们会过于自信,觉得自己有能力即兴发挥,或者剑走偏锋,觉得自己都能想明白。这在很多情境下会是一种好的品质。但是在重大谈判中,这种特性通常会让我们误以为自己不需要做必要的准备,最后反而害了自己。特别是当我们面对复杂的谈判,或者对手是谈判高手的时候,就更会出现问题。
 
第四,对自己所处的位置很模糊。不管你正在进行什么样的谈判,你都必须知道你所处的位置,了解你面对的格局。这对你设计谈判战略非常重要。卡普菲说,他经常和处在发展初期的公司打交道,很多初创公司在和较大的公司谈判时,会觉得自己没什么谈判的筹码。这时卡普菲会说,“如果某个大公司或者投资人坐下来跟你谈判,至少表示他们对你有兴趣。还有更多的人甚至都没机会跟他们谈判。”
 
所以,只要你能坐在谈判桌前,你就是有筹码的。这是要记住的第一件重要的事情。另外,如果你对自己的目标很明确,能清晰、客观地看待自己,你的胜算就会更大。他举了个例子。假设你有机会和谷歌谈判,卖给他们一个产品,但谷歌给了一个你完全接受不了的报价,这时候,不管这个机会有多好,不管对方的筹码有多大,这项交易对你来说是没有好处的。所以在谈判时很透彻地了解交易的每一个条款,哪些可行,哪些不行,就能增加你的筹码。而且当你头脑清晰而自信时,你就会向对方传播一种能量,你有执行的能力,你对自己做得事情感到自信,这也会增加你谈判的筹码。
 
第五,不诚实是谈判失败的一个重要因素。卡普菲说,不诚实有两种情况,一种是对方不诚实,这个很好理解,如果对方在骗你,这就是一个破坏交易的因素。但卡普菲说,还有一种情况,那就你对自己不诚实,这里说的是你没有和真正的自我保持一致,不能诚实地面对自己的真我。问题是,如果你不能100%明确你真正想要什么,什么对你才是真的,这时候你设计的谈判战略对你来说就是不真实的,你所取得的谈判结果也未必对你真的有利。
 
第六,讲太多也是谈判的大忌。卡普菲说,首先,当你讲得太多的时候,你可能无意间已经透露了太多信息。这里不是说你要隐瞒什么事情,而是你可能没有意识到你在说什么,你在说的时候并没有保持一个战略的视角。另一方面,当你一直在说的时候,对方也很难集中精力听你说。在谈判中,聆听然后提问是一个非常有效的方法。如果你问对了问题,并且读懂了对方的意思,你会发现他们真的会告诉你他们想要什么。
 
分享到:
相关文章
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
验证码: 点击我更换图片
微信帐号
点击Q交流QQ号:458827021
扫一扫 求关注


德者推荐
唐戈隆:练习口才的N个敏感问题 哪些人需要训练? 关于口才表达,各地的口才培训者说法不同。北京叫语言表达艺术,重庆叫经理人口才,深圳叫领导演说艺术,广州叫当众讲话,东莞叫口才培训。东 作者:德者 阅读:326次 东莞青少年口才开课:大、中、小学生综 2013年7月15日上午10点,东莞德者口才。有来自湖南大三的学生,有刚考上大学的新生,有初三,有小学三年级,甚至还有从其他国学馆转来的十几年青少年朋友,开始 作者:德者 阅读:168次 关于德者口才的一段访谈记录 1、你的演讲成就和主要特点(1000字以内) 南方演讲口才渊源:在南方,2002年以前,没有专业专门的口才培训机构。当时,广州叫:自信当众讲话训练;一年后深圳 作者:德者 阅读:297次
佛山体验度教育科技有限公司 全国服务电话:400-6857-002
佛山德者校区:佛山市禅城区汾江中路121号东建大厦5楼德者,电话:0757-83051085
东莞德者校区:东莞市南城区莞太大道方中元美广场B座4楼,电话:18128032928
中山德者校区:中山市火炬开发区沙边路二号二楼,电话:15818269789
惠州德者校区:惠州市惠城区新岸路1号国商大厦A栋16楼,电话:0752-2059120
长安德者校区:东莞市长安镇体育路长安图书馆4楼,电话:0769-33263138
广西德者校区:南宁市兴宁区民主路6-6号阳光新都c栋21层,电话:400-6857-002
广州德者校区:广州增城新塘镇群贤路216号三楼,电话:400-6857-002
仲恺德者校区:惠州市仲恺高新区T-PARK时尚公园T1栋27楼,电话:0752-3219162
Copyright@ 2007-2017 All Rights Reserved 网站备案号:粤ICP备13051911号-1 法律顾问:杨丽青