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送给只会讲产品,不会讲故事的销售人
时间:2013-11-04 15:20   来源:原创   作者:德者   浏览:  

  老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近,但老太太并没有在最先路过的第一,第二家购买苹果;却在第三家购买一斤;更离奇的是在第四家又购买两斤。


  1、商贩一:老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求都无效介绍,做不了单)


  2、商贩二:老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”商贩措手不及“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜”,老太太二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)


  3、商贩三:旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太说:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


  4、商贩四:这时他又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)”我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。老太太被商贩夸得开心,说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢!)


  四个商贩都在卖水果结果却不同,从中你悟到了什么,找到差距了吗?
 

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